acasă
despre noi
ediţia curentă
ediţii anterioare
abonament
publicitate
contact
    Propuneţi-ne
    un subiect de articol!
    Doriţi să primiţi
    gratuit Revista
    AfaceriLemn.ro?
    Click aici pentru a ne
    trimite un comunicat
    de presă
    Informaţii suplimentare
    puteţi găsi şi pe bursa
    de afaceri pentru
    industria lemnului
    Accesaţi acum
    cea mai mare bază de date
    de cereri şi oferte de lemn
    şi produse din lemn
    Cele mai importante
    companii din industria
    lemnului din întreaga lume
Abonare la Newsletter

Content on this page requires a newer version of Adobe Flash Player.

Get Adobe Flash player

    Afaceri de succes

Pinosa: Cum să sfidezi criza

Content on this page requires a newer version of Adobe Flash Player.

Get Adobe Flash player

Încrederea în propria afacere este fundamentală, conferă forţă şi concretizează dezvoltarea propriilor idei şi concepte antreprenoriale. Însă nu trebuie să fie o încredere oarbă şi iraţională, ci vigilentă şi sensibilă
la schimbările şi cerinţele pieţei.
A munci mai mult nu este soluţia optimă în obţinerea succesului. Important este să lucrezi eficient, pe baza unui business plan valid şi bine structurat.

Fondată în anul 1979 la poalele Alpilor, în nord-estul Italiei, unde îşi desfăşoară şi acum activitatea, Pinosa este o realitate industrială din ce în ce mai importantă, pe punctul de a deveni punct de referinţă pentru întreaga lume în sectorul tehnologiei de anvergură pentru automatizarea industrială, în special pentru industria lemnului. Compania, care s-a implicat în permanenţă în proiecte de cercetare şi inovaţie, fiind şi deţinătoarea a diverse brevete internaţionale, proiectează şi produce utilaje caracterizate prin standarde înalte de calitate, destinate comercializării directe. În cadrul companiei, lucrează proiectanţi specializaţi în mecanică, hidraulică, electronică şi software, cu ajutorul cărora sunt produse la nivel intern propriile utilaje; iar laboratoarele de hidraulică şi electronică completează automatizarea completă a acestora. Cu doar 40 de angajaţi, în cadrul departamentelor de producţie, tehnice, administrative şi comerciale, Pinosa a obţinut anul trecut o cifră de afaceri de 10.000.000 euro, din care circa 70% de pe pieţele externe. Sediul firmei se află în Italia, la Tarcento (Udine), pe o suprafaţă de 18.000m2, dintre care 7.000 construiţi.
Pinosa a operat dintotdeauna în domeniul automatizărilor industriale în general şi mai ales în ultimii ani, în sectorul tehnologiilor pentru producerea de energie, în particular în industria lemnului. În prezent, inima afacerii este reprezentată de producţia de utilaje pentru lemn de foc, de soluţii automatice şi semiautomatice pentru piaţa energetică a lemnului. Acestea încep să capete o atenţie din ce în ce mai mare atât din partea micilor, cât şi marilor producători din cauza creşterii exponenţiale a costului petrolului şi conştiinţei ecologice în rândul consumatorilor finali, orientaţi din ce în ce mai mult către combustibilul reutilizabil.
Conform majorităţii experţilor europeni din domeniu, centrele de prelucrare a lemnului de foc produse de Pinosa sunt cele mai moderne, productive şi complete existente la ora actuală la nivel internaţional. Utilajele Pinosa pot realiza un ciclu de debitare în doar 4 secunde sau unul de debitare şi despicare în 6 secunde, indiferent de tipul de cherestea folosit, transformând-o în lemn de foc: cherestea scurtă şi mixtă din zonele montane, buşteni de diverse lungimi, de 3000, 5000 sau 6500mm (în funcţie de modelul utilajului).
Cheresteaua debitată şi despicată poate avea o lungime finală de 250 până la 650 – 750 sau chiar 1200mm (la fel, în funcţie de utilaj). Maşina poate tăia şi 2 sau 3 bucăţi de cherestea în acelaşi timp, reducând astfel semnificativ timpul ciclului de lucru. Datorită dispozitivelor mecanice brevetate, utilajele Pinosa prelucrează fără probleme şi cu productivitate ridicată şi cheresteaua cu noduri, fiind nevoie de un singur operator. Sunt în măsură să taie şi să crape lemnul automat, la dimensiuni programate anterior, fără pierderi, precum şi în bucăţi egale ca dimensiune sau într-un număr de stabilit de bucăţi (ciclu adaptat pentru cheresteaua scurtă şi mixtă, divizând-o în 2 – 3 sau 4 bucăţi).
Printre cele mai importante puncte forte ale produselor Pinosa se numără siguranţa maximă de care beneficiază operatorii, datorită sistemelor de protecţie şi control, rapiditatea ciclurilor de lucru, productivitatea ridicată, aplicarea de tehnologii mecanice şi hidraulice de ultimă generaţie. Se remarcă, de asemenea, şi consumul redus de energie şi costurile mici de întreţinere. O importanţă aparte o au şi sistemele electronice de control cu microprocesoare pentru operaţiunile singulare şi diagnosticarea eventualelor disfuncţionalităţi, evidenţiate direct pe panoul de operare, dotat cu un display cu touch screen de mari dimensiuni.
Despre avantajele competiţionale ale produselor marca Pinosa, precum şi despre piaţa globală în care existăm astăzi, am aflat mai multe chiar de la Mauro PINOSA, fondatorul companiei. “Globalizarea pieţelor relevă două aspecte contrastante. Pe de o parte, oportunitatea dezvoltării propriei afaceri, trecând de la o dimensiune naţională la una internaţională, cu posibilitatea creării de strategii de marketing nediferenţiate, concentrate la nivel global şi optimizarea consecventă a investiţiilor, atingându-se astfel economii importante; pe de altă parte însă, vorbim de dificultatea de a traversa şi combate o piaţă mai complexă, cu o concurenţă mai puternică şi cu necesitatea unei reorganizări a companiei, orientată către internaţionalizare”, declară Mauro Pinosa pentru Revista AfaceriLemn.ro. “De menţionat că Pinosa, pentru Client, nu este un simplu furnizor, dar şi un partener tehnologic serios şi de încredere. Este alături de Client încă de la primul contact, studiind pentru el cele mai bune soluţii tehnice şi economice; livrează şi instalează utilajele şi centrele de prelucrare, ocupându-se ulterior şi de mentenanţa acestora”.
Soluţia în faţa unei pieţe globale este reprezentată, cu siguranţă, de inovaţia propriilor produse. Şi inovaţia este chiar cheia pe care o deţine Pinosa, fiind şi misiunea sa. “Dintotdeauna, compania a investit resurse economice şi umane semnificative în cercetare şi dezvoltare. Inovaţia tehnologiilor şi calitatea produselor realizate de-a lungul a 31 de ani de activitate au permis dezvoltarea rapidă a acesteia pe piaţa naţională iniţial, iar apoi pe cea externă, cucerind un procent din ce în ce mai mare de piaţă şi primind recunoaşteri şi aprecieri la nivel internaţional”, continuă Pinosa.
Inovaţia, tehnologia şi calitatea reprezintă forţa companiei, prin acestea distingându-se şi produselor Pinosa faţă de cele ale concurenţei. Chiar tehnologia avansată şi calitatea propriilor utilaje fabricate în totalitate în Italia au dus la recunoaşterea cu generozitate a firmei pe plan internaţional: pe lângă multe centre de prelucrare prezente în ţările europene, Pinosa a intrat cu succes şi pe pieţele australiană şi sud-americană, reuşind să facă faţă unei concurenţe acerbe şi facilitate de raportul euro-dolar. “Semnalez, printre alţii, cazul companiei multinaţionale francezo-germane Vallourec & Mannesman Tubes, prezentă în Brazilia cu V&M do Brasil S.A, certificată internaţional, producătoare de tuburi de oţel utilizând energie 100% regenerabilă. Fiind nevoiţi să realizeze un centru de prelucrare a buştenilor de eucalipt de pe prestigioasele sale plantaţii, în cărbune de lemn ca sursă de energie, alegerea lor, luată în urma analizării candidaţilor din diferite ţări, a fost chiar Pinosa”, ne spune Mauro Pinosa. “Nucleul acestei fabrici este constituit de un centru de prelucrare a lemnului de foc brevetat, modelul EPC3300, care lucrează cu buşteni de eucalipt de diverse specii, foarte dure şi fibroase, cu lungime de până la 6500mm şi diametre de la 50 până la 470mm”.
Datorită efectelor acestei experienţe şi unei strategii de creştere a diversităţii, Pinosa a dezvoltat astfel produse lider pe piaţa sa de referinţă, care au fost ulterior premiate şi recunoscute fie la nivel naţional, fie internaţional, printre care cele mai importante sunt: 2004 – premiu pentru inovaţie tehnologică acordat în cadrul târgului “Semana Verde de Galicia” din Spania; 2005 – premiu regional pentru inovaţie din regiunea Friuli Venezia Giulia, medalia de aur acordată de Camera de Comerţ Udine pentru exportul şi valorificarea la nivel global a produsului “Made in Friuli” şi recunoaşterea “Felicitations du Jury” la Lons Le Saunier, în Franţa; 2007 – premii pentru inovaţie în cadrul târgurilor “Bois Energie” din Orleans, Franţa şi “Del Levante” din Bari, Italia; 2009 – recunoaştere pentru inovaţie la târgul “Forlener” din Biella, Italia; 2010 – premiu pentru inovaţie în sectorul lemn-energie la târgul “Bois Energie” din St. Etienne, Franţa.
Dar poate că Pinosa nu ar fi ajuns unde este astăzi dacă nu ar fi desfăşurat activităţi de promovare susţinute şi concepute în concordanţă cu nevoile firmei. “Promovarea produselor noastre se realizează, exclusiv, pe doi piloni diferiţi, dar în strânsă legătură. Primul este promovarea directă în teritoriu, prin participarea la târguri şi expoziţii, demonstraţii de funcţionare a produselor, publicitate în reviste de specialitate, mailing şi altele. Cel de-al doilea pilon de promovare este reprezentat de lumea virtuală a Internetului, prin intermediul propriului nostru site web şi al celor mai importante portaluri dedicate industriei lemnului”, declară Pinosa.
Întrebându-l despre cum defineşte o afacere de succes, Mauro Pinosa ne spune că “În primul rând, este necesar un compromis corect între calitatea produsului şi costul său. La acestea trebuie adăugate soluţii rapide şi eficace la cerinţele clientului, care trebuie direcţionat corect, onest către soluţia de care are nevoie. Astfel, este necesar să îi câştigi încrederea demonstrându-i că ai într-adevăr competenţa profesională şi tehnică de a-i oferi soluţii pentru toate exigenţele lui de producţie. Acţionând cu constanţă şi implicare, se pot construi nişte baze solide care vor conferi companiei prestigiu calitativ, de care cu toţii ţinem cont în momentul în care, în calitate de potenţial client, decidem să facem un anumit tip de investiţie”. Cât despre cum a reuşit să aibă succes în propria activitate, Pinosa ne mărturiseşte: “Cu pasiune şi tenacitate, desigur. Aşa cum toată lumea ştie, nu este uşor să îţi croieşti propriul drum în lumea afacerilor şi nici nu se poate improviza de astăzi pe mâine. Am crezut mereu în ideile noastre antreprenoriale, căutând să ne tratăm munca cu seriozitate, profesionalism şi umilinţă. De asemenea, am mizat în fiecare clipă pe calitatea şi inovaţia tehnologică a produselor noastre, pentru că suntem convinşi că seriozitatea profesională, calitatea şi tehnologia utilajelor Pinosa reprezintă o relaţie indisolubilă către succes”.
Discutând despre evoluţia pieţei pe care acţionează, respectiv piaţa biomasei de lemn virgin în scopul obţinerii de energie (lemn de foc şi cărbune de lemn) Pinosa este sigur că va creşte. “Exploatarea şi prelucrarea lemnului sunt activităţi foarte vechi, antice şi în prezent, prelucrarea lemnului este simţită şi evaluată, cu precădere (dar nu numai) în funcţie de preţul petrolului şi intrarea în vigoare a Protocolului de la Kyoto, cu tot ce comportă acesta în termeni de “focusare nouă” pe sursele regenerabile, printre care şi exploatarea lemnului, ca principală sursă de energie alternativă. Uniunea Europeană continuă să atribuie biomasei, în particular lemnului, un rol primar în scenariile pe termen scurt şi mediu, de reducere a dependenţei de combustibilii fosili, punând la dispoziţie resurse financiare din în ce mai mari”. Industria lemnului este o piaţă importantă, dar foarte vastă, cu efecte asupra tuturor sectoarelor economiei. Lemnul, datorită caracteristicilor sale, îşi găseşte utilizare în cele mai diferite activităţi, de la industria construcţiilor, la cea energetică. “Este şi va rămâne un sector important pentru economia globală, dar va avansa în ritmuri diferite. În perioada următoare (scurtă şi medie), cu siguranţă se va impune piaţa energetică, în timp ce pieţele celelalte vor avea parte de o creştere foarte lentă şi dificilă”, este de părere Mauro Pinosa.

Încă nu există o reprezentanţă Pinosa în România. Am luat legătura cu câteva companii autohtone şi acum evaluăm. Căutăm o persoană sau o firmă care să devină agentul nostru; serios, pregătit, motivat, cu experienţă în prelucrarea lemnului şi producţia de lemn de foc. Suntem siguri că împreună vom cuceri în scurt timp întreaga piaţă din acest sector.

Dialogul ne poartă, însă, inevitabil şi spre piaţa românească de profil. Pinosa a atins piaţa românescă chiar înainte de aderarea României la Uniunea Europeană. Aceasta este considerată de compania italiană o piaţă care oferă mari posibilităţi, datorită atât resurselor enorme de materie primă, cât şi prezenţei “limitate” a tehnologiei de prelucrare primară a lemnului. “În ceea ce priveşte utilajele noastre de medii şi mari dimensiuni, România reprezintă o posibilitate redusă de investiţie. În schimb, oferă ample oportunităţi pentru noile noastre produse pentru lemn de foc de dimensiuni mici şi medii, datorită raportului preţ/calitate foarte avantajos şi simplicităţii utilizării şi menţinerii lor. De fapt, un interes din ce în ce mai mare pentru produsele noastre începe să se concretizeze. Drept urmare, sunt în plin proces de organizare în vederea promovării pe piaţa românescă, care se îndreaptă rapid către industrializare”.
Pe lângă piaţa naţională, Pinosa este prezentă pe multe pieţe europene, precum Germania, Elveţia, Franţa, Spania, Marea Britanie, Belgia, Danemarca, Olanda, Polonia, Ucraina, Letonia, Rusia, Slovenia, Croaţia, Grecia, în ţări din America de Sud, Australia etc. şi multe altele îi “fac cu ochiul”, inclusiv România, unde nu există până în prezent o reprezentanţă Pinosa. Obiectivul este acela de a se putea baza pe o reţea de agenţi/intermediari. S-au realizat multe în această direcţie şi tot atâtea mai sunt de făcut, în sensul de consolidare a prezenţei brandului Pinosa pe piaţa globală. Mergând împotriva curentului, Pinosa a efectuat investiţii notabile în această perioadă de criză economică, mărindu-şi sediul cu încă 2 000m2 şi achiziţionând utilaje moderne pentru activitatea de producţie. Cât priveşte producţia, compania lucrează la modernizarea tehnologică a produselor, pentru a fi şi mai performante şi în concordanţă cu cerinţele exigente ale operatorilor din sector.
Alte proiecte se referă la sistemele automate de ambalare a lemnului de foc în cutii, saci sau pe paleţi, destinate atât distribuţiei en-gross, dar şi en-detail. “Sperăm să terminăm şi un program început deja de câţiva ani: dezvoltarea de centre de gazificare şi uscare a biomasei în scopuri energetice”. Cu alte cuvinte, compania ne arată că cea mai bună strategie este, încă o dată, inovaţia şi implicit investirea a cât mai multor resurse în dezvoltare şi cercetare.
“O altă direcţie pe care mergem în acest an, în paralel cu cea tehnică, este cea comercială, cu o atenţie particulară în găsirea de noi agenţi şi/sau distribuitori pe pieţele pe care Pinosa nu este încă prezentă. Căutăm şi sub-furnizori de subansamble mecanice şi confecţii metalice în ţările din estul Europei, deci şi România”. Din fericire, Pinosa nu a resimţit criza economică, cifra de afaceri fiind în continuă creştere, iar sectorul de biomasă asemenea: “În mod cert, sectorul mobilei şi construcţiilor de lemn au cel mai mult de suferit de pe urma crizei globale. În ceea ce priveşte prelucrarea lemnului în scopuri energetice, piaţa este în creştere”. Pinosa este o companie care s-a creat în timp. Pas după pas, mereu vigilentă la schimbările pieţei şi gata să intre în joc pentru a urma noi drumuri şi/sau a studia noi strategii care să îi permită evitarea efectelor unor eventuale perioade de criză. Pinosa s-a născut ca o companie specializată în proiectarea şi construirea de cadre electrice pentru automatizarea ciclurilor productive, lărgindu-şi apoi activitatea şi în alte sectoare. Acest parcurs a dus compania, cu mulţi ani înainte, în faţa unei noi aventuri, aceea a proiectării şi construirii de utilaje pentru sectorul materiilor plastice şi prelucrării lemnului.
În anii următori, din cauza căderii pieţei de materii plastice, firma a investit cea mai mare parte din resurse în sectorul lemnului, devenind lider pe piaţă. Astfel, a fost o creştere graduală şi completă, acumulând experienţă în multe sectoare de activitate, fundamentală în dezvoltarea sa tehnologică. Evident, privind în urmă, anumite alegeri sau anumiţi paşi făcuţi într-o direcţie şi nu alta, astăzi ar fi abordaţi în mod diferit, dar asta face parte din teribilul şi incitantul “joc de-a succesul”.
   Comentează acest articol!
    Companie
    Nume
    Email
Verificare anti-robot 
   Vezi toate comentariile la acest articol!